Hello Nancy : CRO bien-être, +20 % de revenu par visiteur

Le contexte de Hello Nancy

Hello Nancy est une marque de bien-être intime féminin vendue en ligne, avec les États-Unis comme marché principal. J'ai travaillé sur son programme CRO pendant un an et demi, aux côtés d'une agence partenaire. Ce cas de CRO bien-être montre ce que produit un travail régulier, relu chaque semaine sur la donnée.

Le site tourne sous Shopify. Sur un achat aussi personnel, le visiteur ne compare pas seulement des prix. Il cherche des raisons de faire confiance à la marque avant de commander.

C'est avec des marques comme celle-ci que j'ai appris le CRO tel qu'il se pratique aux États-Unis. Là-bas, on le pilote comme un canal d'acquisition : un rythme hebdomadaire, des décisions prises sur les chiffres, pas sur le ressenti.

Les axes de travail

Je reste volontairement général sur le contenu des tests : il appartient à la marque. Ce que je peux décrire, c'est la façon de travailler.

• Un indicateur commun. Chaque changement était jugé sur le revenu par visiteur, qui combine conversion et panier. Cette mesure évite de retenir une idée qui fait convertir plus mais vendre moins.
• Un rythme hebdomadaire. Les résultats étaient relus chaque semaine. La suite du programme partait de ces chiffres.
• Des hypothèses tirées de la donnée. Chaque piste partait d'un constat mesuré sur le parcours d'achat, puis était testée avant d'être généralisée.
• La durée. Un an et demi de travail continu permet d'empiler des gains modestes. C'est cette accumulation qui finit par se voir dans le revenu.

Les résultats

En un an et demi, le revenu par visiteur de Hello Nancy a progressé de 20 %. C'est le seul chiffre que je publie sur ce cas. C'est aussi celui qui compte : il dit combien rapporte, en moyenne, chaque visite sur le site.

Je ne m'attribue pas ce résultat. Il vient d'un programme collectif, avec l'équipe de la marque et l'agence partenaire. J'y ai contribué semaine après semaine, et j'en ai tiré une méthode que j'applique aujourd'hui à mes propres clients.

Le revenu par visiteur est l'indicateur que je suis en priorité dans mes accompagnements CRO. Il évite de fêter une hausse de conversion payée par un panier plus faible.

Ce que ce cas apprend pour le bien-être intime

Ce qui suit n'est pas le détail du programme. C'est ce que je retiens pour une marque du même secteur.

• La confiance passe avant le prix. Sur un achat personnel, les questions portent sur la discrétion, la qualité des matériaux et le service client. Une fiche produit qui y répond tôt lève une partie des hésitations.
• Le ton compte autant que l'argument. Un vocabulaire sobre et assumé rassure plus qu'un discours trop clinique ou trop racoleur.
• Le revenu par visiteur plutôt que la conversion seule. Les offres groupées pèsent souvent sur le panier. Un test se juge sur les deux effets à la fois.
• La régularité bat le coup d'éclat. Un test de temps en temps ne produit pas grand-chose. Un rythme tenu pendant des mois, si.

Pour voir d'autres programmes menés sur des marques Shopify, parcourez mes études de cas.

Questions fréquentes